Wstęp do negocjacji w projektach

Wstęp do negocjacji w projektach

0 1117
wstęp do negocjacji

Negocjacje towarzyszą nam w każdej sytuacji, gdzie następuje jakakolwiek wymiana informacji, usług czy dóbr. Pojawiają się zatem w naszym życiu bardzo często. Pomimo tego wiele osób na dźwięk słowa “negocjacje” wyobraża sobie bardzo sformalizowany proces, rozmowy biznesowe czy polityków przy okrągłym stole. Prawdą jest jednak taka, że negocjujemy także z żoną, przyjaciółmi, dzieckiem czy teściową, a każda taka rozmowa, bez względu na to kim jest nasz interlokutor, może potoczyć się mniej lub bardziej po naszej myśli.

POZIOM TRUDNOŚCI:  1 gwiazdka

Negocjacje w teorii

Aby poznać konkretne techniki negocjacyjne musimy na samym początku po akademicku zdefiniować sobie, czym właściwie są negocjacje. Mówiąc najprościej – jest to proces komunikowania się, ale żeby stał się on negocjacjami muszą być spełnione określone warunki.

  • Po pierwsze i oczywiste musi mieć kto negocjować między sobą. Zdarzają się owszem przypadki negocjacji z samym sobą, ale takich oczywiście nie będziemy tu omawiać ;)
  • Punkt drugi – strony negocjacji zajmujące dwa różne stanowiska muszą posiadać jakąś część wspólną. Jedno stanowisko nie może także w całości zawierać się w drugim.
  • Po trzecie strony te muszą posiadać wyraźnie określone cele, do których mają doprowadzić je negocjacje. Cele powinny być zarówno jednostkowe jak i wspólne.
  • Po czwarte negocjacje nie mogą być przeprowadzane pod przymusem. Strony muszą zdecydować się na nie dobrowolnie.
  • Po piąte efektem przeprowadzonych negocjacji powinna być jakaś akcja zgodna z ustaleniami podjętymi w trakcie negocjacji.

Idąc dalej akademickim tropem, negocjacje tak jak każdy inny proces, dzielą się na fazy. Jednym z proponowanych podziałów to podział Gavina Kennedy’ego:

  1. Przygotowanie
  2. Propozycje
  3. Targowanie
  4. Transakcja

Teoria głosi, że większość błędów negocjacyjnych popełniana jest pod koniec procesu (ostatnie 20% czasu).

 

Przygotowania do negocjacji

Kluczową i bardzo ważną fazą negocjacji jest Przygotowanie, gdyż jest to jedyna faza, która w całości zależy wyłącznie od nas i mamy na nią całkowity wpływ. W trakcie przygotowań do negocjacji musimy odpowiedzieć sobie na kilka bardzo istotnych pytań:

  • Dlaczego negocjujemy, czyli co doprowadziło nas do przysłowiowego stołu negocjacyjnego?
  • Po co negocjujemy, czyli de facto, co chcemy osiągnąć z tych rozmów w przyszłości?
  • Z kim negocjujemy, kto konkretnie jest stroną?
  • Co negocjujemy?
  • Czy występują jakieś alternatywne wyjścia dla negocjacji?
  • Ile czasu zajmą nam negocjacje?
  • Gdzie się odbędą?

Przygotowania do negocjacji w biznesie nie można lekceważyć i prowadzić ich na żywioł (choć bywają i tacy, tzw. urodzeni sprzedawcy, którym wychodzi to na dobre, ale są to jedynie wyjątki potwierdzające regułę).

W kolejnych tekstach wyjaśnię znaczenie pozostałych faz negocjacji wg. teorii Gavina Kennedy'ego. Zapraszam do lektury wkrótce.

Jarek Łojko i Paweł  Kałkus

BRAK KOMENTARZY

Odpowiedz